【オリジナルインタビュー】株式会社リコーの「機能組織の壁」を超えるためのパートナーシップ
クライアント様のパートナーとして、同じ目線で事業に向き合うことを大切にするマーケティング集団「The Hill Office(THO)」が、クライアント様と越えてきたチャレンジを実際にクライアント様に語っていただく企画「We are your partner」。クライアントとエージェンシーそれぞれの視点から、ビジネス課題解決の肝を探ってゆきます。
第3回は、お客様のデジタル変革を支援し、そのビジネスを成功に導くデジタルサービス、印刷および画像ソリューションなどを世界約200の国と地域で提供されている、株式会社リコー(以下、リコー)のSenior Vice President 大谷渉様との対談をお届けします。
近年は360度カメラ/360度動画カメラ『RICOH THETA(以下、リコー シータ)』や関連ソリューション『RICOH360』をはじめとした、リコーの新規事業領域を約20年あまり担当される大谷様。世の中でまったく新しいソリューションが産まれたきっかけや込めた思い、そしてTHOとともに挑む課題に関してお話を伺いました。
時間と空間を超える「360度コンテンツ」
―― RICOH360の誕生秘話、ミッションに関して教えてください
「時間と空間を超える」ことをコンセプトに360度コンテンツ関連ソリューションを開発しました。時間に関して具体的に述べると、同じ場所を違う時期ごとに見られることです。観光地であれば春夏秋冬、仕事であれば作られる過程など、タイムマシン的な要素を指しています。空間に関して言えば、エベレストなどの訪れることが困難な場所を疑似体験できることです。
特にビジネス領域と親和性が高いと感じていて、どのように世界中の仕事領域にRICOH360のバリューを提供してゆくのかが我々のミッションであると感じています。コンシューマ商品としてRICOH THETAを作ったときからそれは感じていて、現在は産業横断的なプラットフォームになることを目指しています。
―― 複写機やカメラを世に送り出されてきたリコーにとって新しいチャレンジですね
おっしゃる通り、リコーはカメラの会社でもあるし、複写機の会社でもあります。我々は複写機ビジネスを「画像処理ビジネス」「画像ビジネス」と呼んでいたりしますが、「画像」を使った新しい価値を作れないか考え続けたことをきっかけにスタートしたビジネスが、360度コンテンツ関連ビジネスでした。
例えば、カメラで撮影する写真は空間を切り取ったものですが、空間を切り取らないモノ「写場」を提供できるモノが欲しかった。写真の歴史を振り返ると、昔はハレの日に記念で撮影してきた歴史から、スナップショットへとカジュアルに価値が変化し、現在はスマホで撮影できるように変化していった。貴重な記念写真から「写メ」のようなカジュアルなものへの変化です。写メは、仲間内でしかわからないコンテクストが多分に含まれていて、いわば写真を使ったコミュニケーションの性質を帯びています。そうした変化を見るうちに、空間としても全体を捉えることでさらに伝わるコミュニケーション手段があるのでは、と感じました。カメラで撮影を行うときの「切り取り方」に芸術性があったのも事実だが、「空間のそのままを伝えられる」というコンセプトに新しさを感じていたのです。
日本と欧米の決定的な違いである「システム思考」
―― 日本発SaaSとして、RICOH360はグローバル展開もされていますね
「時間と空間を超える」ことでの価値そのものは、グローバル共通だと感じています。サービスを展開させる中で、不動産業界からの反響が大きかったのは発見でしたが、今となっては必然だったとも思っています。物件を見る場合は、部屋を訪れることが出来ない人には、可能な限り部屋全体を見たいという需要がそもそも圧倒的に多い。部屋を内覧できた人も、後になってソケットやコンセントの位置など自由視点でレビューできる。いつでもみられるという「時間の超越」、行かなくても見えるという「空間の超越」は、地域の違いはなく普遍的な価値観と欲求です。
―― ビジネス展開に可能性が見える一方で、欧米ならではの苦労はありましたか
ビジネスとして考えたときの欧米と日本との違いは、欧米がシステムからビジネスを作りこむということです。SaaSの世界は特にその傾向が顕著です。端末づくりが得意な日本は、お客様の要望に応えて積み上げてゆく発想が主流であったことから、システム思考がビジネスを作るベースであるネットワークやSaaSの世界で成功例が少ない。グローバルにRICOH360の展開を成功させ、日本からでもSaaSを成功させることが出来ることを見せたいですね。SaaS+Boxと我々は呼んでいるが、我々はSaaSだけではなく、いい端末と一緒に良いシステムを売れば世界で勝てると思っています。
欧米に勝つ事業開発を行うために必要な外部パートナー
―― THOをマーケティングパートナーとして選ばれた理由を教えてください
お仕事を一緒にしたきっかけとして、まずは専門性が上げられます。もう一つは戦略に対する共感ができるという点です。THOが進めるデジタルマーケティングなど、企業側ですべてのことを自前で出来ないという背景を考えたときに、その道のプロと一緒に仕事をすべきだと考えました。「弱いアライアンス」と我々は呼びますが、その道のプロとの経験が弊社メンバーに良い経験を積ませることが出来ると思い、各領域でさまざまな会社と提携しています。その時に大事なのが、戦略。プロを束ねるものは戦略に対する理解度と共感度と考えています。
―― 「弱いアライアンス」の考え方に、どういった経験から到られたのでしょうか
20年間新規事業開発を担い、さまざまなジャンルのサービスを作ってきました。サービスで勝つために何が必要かと常に思考を巡らせていますが、確信したことの一つとして「大企業の自前文化」が勝てない要因になっているということでした。大企業は自前文化で作ってしまおうとなりますが、スタートが非常に小規模なシリコンバレーは、他のプロとアライアンスしてサービスを作り上げることが普通です。そこから世界に名だたるSaaSサービスが産まれているように感じます。外部パートナーと一緒に単なる受発注関係を超えたアライアンスを築いてゆくのが21世紀の企業組織の在り方です。
―― THOとともに得られた成果はありましたか
マーケティングのプロ集団として、THOから施策と結果のレビュー方法、データや数字の分析方法や活かし方に関して、新しい知見を得られたと思っています。なんとなくやっていた業務プロセスの分解を、数字を通して見られるようになったのが大きかったです。こうした外部の専門知見は、新規領域では特に重要です。
―― 新規事業では、専門組織を作ることが難しいとも伺いました
我々のサービスはまだ新規ビジネスだと思っているので、マーケティングやセールスの専門人材ではなく、何かしらの軸を持ちながら他の領域を広く理解する人材が社員として必要であると感じています。軸足をもってすべての事象に興味と理解を持つ、それが出来ないと新規事業開発はできません。「機能組織の壁を超える」と私は呼んでいて、これが「大企業がなぜ新規事業が作れないか」という問いの答えの一つがこれだと思っています。
大企業は年間で決められた目標や目的を元にPDCAを回して動きますが、新規事業はPDCAを回すだけでは創れません。目的と手段が次々に変化する中で、外部の専門性を生かしながら実現をしています。
―― デジタルマーケティングの領域での課題はありますか
THOと進めているデジタルマーケティング領域で苦労しているのは、どのセグメントにフォーカスしていけばいいか見え切っていないことです。マーケットに変化がある中で、需要をピンポイントに見つけ切れていないのが苦労しています。THOに期待しているのは、その点での仮説検証とロジックの組み立てです。THOとともに取り組んだ結果、アメリカ市場は倍増の成果が上がっているがこれはゴールではなく、まだ過程の姿であると思っています。マーケットの変化に対して、さらにどのような対応が出来るか仮説検証を繰り返すことが大きな期待です。結果の解釈と次の手段をひねり出せるのがプロ。変数が多いと難しいのですが、変数が多いのはマーケットが動いていることの証拠でありチャンスでもあるので、今後の展開が楽しみです。
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THE HILL OFFICEは、「クライアントのその先にいるヒトに、価値あるものが届く世界へ」を目指すマーケティング集団です。
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